O que é?

É um profissional que exerce a função de identificar e estreitar as relações com clientes-chave)

 
Três razões para participar

1. Porque as mudanças a nível global, a crescente competitividade e os custos de vender pressionam as organizações para a otimização da eficácia comercial.
2. Porque a gestão de um cliente é um investimento da organização no seu próprio futuro.
3. Porque atualmente o domínio das ferramentas e das técnicas de gestão é condição indispensável para quem gere contas de clientes de grande dimensão.

Métodos

Esta formação aborda modelos teóricos estratégicos de reorganização comercial bem como as tendências mais atuais no que diz respeito a uma gestão de clientes eficaz.
O participante terá a oportunidade de vestir a pele de um KAM e de simular uma situação verídica ligada a esta atividade. Deste modo, poderá pôr em prática os conhecimentos adquiridos sobre como criar fortes alianças estratégicas com os possíveis compradores do seu produto ou/e serviço.
Enquanto profissional de vendas, estes cursos de KAM para reciclagem de aptidões permitem-lhe repensar o seu modelo de abordagem e de relacionamento com os clientes. Diferencie o seu serviço, conquiste novos públicos e acrescente valor à sua organização laboral.

Objetivos

No final do curso de KAM, o participante deverá dominar os conceitos-chave a nível de:

– Gestão de um cliente.

– Identificação e definição das estratégias e das táticas mais adequadas em função dos vários tipos de cliente.

– Ferramentas fundamentais que lhe permitem operacionalizar em situação real as melhores práticas e ações.

Programa

• A gestão moderna de clientes estratégicos
  • A grande missão de um KAM: gerir investimentos relações e futuro;
  • Gestão de investimentos: como medir payouts
  • Gestão das relações: como solidificar a confiança e a credibilidade para gerar proximidade?
  • Gestão do futuro: praticar modelos de diagnóstico que antecipem oportunidades futuras
  • O KAM enquanto consultor
    
    
• O novo cliente: Quem é, o que exige e como escolhe os seus parceiros
  • A revolução do processo de compra
  • O novo cliente: o supply side manager
  • Modelos de seleção dos key suppliers
    
    
• Segmentação e definição de prioridades de alocação de recursos: os clientes estratégicos
  
  
• Da estratégia ao operacional
  • O planeamento estratégico
  • Política de sortido – o que vender a quem?
  • Política de margem – qual o contributo de cada produto e cada cliente para os resultados a atingir e como otimizá-lo. Cálculo de margens
  • Domínio da conta de exploração
  • O plano account

Neste curso, irá aprender a desenvolver técnicas e comportamentos que permitem uma maior conversão em vendas efetivas. Identifique e compreenda os fatores de coesão e desmotivação do cliente e domine as técnicas eficazes na negociação.

No final do curso, os participantes deverão ser capazes de:

• Planear/organizar a atividade de venda e prospeção para obtenção de uma abordagem efetiva;
• Desenvolver com eficácia o processo de venda, utilizando técnicas que garantam vendas efetivas;
• Conduzir diálogos, recorrendo às técnicas de venda e negociação;
• Identificar e compreender os fatores de coesão e desmotivação, eficácia e eficiência no quadro do funcionamento das equipas;
• Compreender a importância e os princípios do empowermentnum profissional de vendas.