Objetivos

No final do percurso
de aprendizagem os participantes deverão ser capazes de:

• preparar metodicamente as
  negociações;
• desenvolver um estilo eficaz de
  negociação;
• escolher a estratégia negocial
  adequada a cada situação;
• usar
  técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às
  “armadilhas” dos compradores;
• equilibrar
  o poder negocial.
  
  

Metodologia

• Este curso preconiza o envolvimento ativo e constante do participante através de vários desafios, quer à distância quer na sessão presencial. Combina diversificadas metodologias para potenciar a performance no contexto de trabalho: autodiagnósticos, estudos de caso e rolepay na sessão presencial, classes virtuais e desafios concretos de aplicação no contexto profissional.

Programa

Como preparar negociações ganhar-ganhar

• Clarificar os interesses e as alternativas no seio da negociação.
• Definir objetivos.
• Preparar a negociação e os argumentos.
• Identificar concessões e possíveis contrapartidas.

Compreender a dinâmica da negociação

• Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
• O processo negocial: etapas e objetivos.
• Compreender as duas orientações estratégicas da negociação:
  • A negociação integrativa e a negociação distributiva;
  • Que estratégia adotar face aos objetivos a alcançar.

Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor

• Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
• Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial.
• Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
• Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões.
• Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação.

Construir uma solução satisfatória para ambas as partes

• Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos:
  • repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito;
  • saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
• Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido:
  • saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.
• Propor/Procurar novas soluções.
• Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas:
  • controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo;
  • dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas. 

Conduzir a negociação comercial

• Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial:
  • avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?
  • distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação;
  • fatores de poder na negociação comercial;
  • saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
• Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
• Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores. 

Concretizar o acordo

• Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
• Fechar um acordo a longo prazo:
  • formalizar, de forma precisa, o acordo;
  • salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte.

Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

• Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.

• Identificar os desafios do autocontrolo.
• Utilizar ferramentas práticas de autocontrolo.
• Compreender a importância do pensamento positivo.

• Estratégias de gestão de conflitos.

• Consolidar e partilhar boas práticas e resultados do plano de ação.