Estratégias de Negociação em Contexto Comercial
Objetivos
No final do percurso
de aprendizagem os participantes deverão ser capazes de:
- preparar metodicamente as
negociações; - desenvolver um estilo eficaz de
negociação; - escolher a estratégia negocial
adequada a cada situação; - usar
técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às
“armadilhas” dos compradores; - equilibrar
o poder negocial.
Metodologia
- Este curso preconiza o envolvimento ativo e constante do participante através de vários desafios, quer à distância quer na sessão presencial. Combina diversificadas metodologias para potenciar a performance no contexto de trabalho: autodiagnósticos, estudos de caso e rolepay na sessão presencial, classes virtuais e desafios concretos de aplicação no contexto profissional.
Programa
Como preparar negociações ganhar-ganhar
- Clarificar os interesses e as alternativas no seio da negociação.
- Definir objetivos.
- Preparar a negociação e os argumentos.
- Identificar concessões e possíveis contrapartidas.
Compreender a dinâmica da negociação
- Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
- O processo negocial: etapas e objetivos.
- Compreender as duas orientações estratégicas da negociação:
- A negociação integrativa e a negociação distributiva;
- Que estratégia adotar face aos objetivos a alcançar.
Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor
- Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
- Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial.
- Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
- Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões.
- Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação.
Construir uma solução satisfatória para ambas as partes
- Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos:
- repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito;
- saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
- Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido:
- saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.
- Propor/Procurar novas soluções.
- Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas:
- controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo;
- dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
Conduzir a negociação comercial
- Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial:
- avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?
- distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação;
- fatores de poder na negociação comercial;
- saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
- Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
- Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores.
Concretizar o acordo
- Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
- Fechar um acordo a longo prazo:
- formalizar, de forma precisa, o acordo;
- salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte.
Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática
- Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.
- Identificar os desafios do autocontrolo.
- Utilizar ferramentas práticas de autocontrolo.
- Compreender a importância do pensamento positivo.
- Estratégias de gestão de conflitos.
- Consolidar e partilhar boas práticas e resultados do plano de ação.