Estratégias de Negociação em Contexto Comercial


Objetivos

No final do percurso
de aprendizagem os participantes deverão ser capazes de:

 

  • preparar metodicamente as
    negociações;
  • desenvolver um estilo eficaz de
    negociação;
  • escolher a estratégia negocial
    adequada a cada situação;
  • usar
    técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às
    “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar
    o poder negocial.

Metodologia

  • Este curso preconiza o envolvimento ativo e constante do participante através de vários desafios, quer à distância quer na sessão presencial. Combina diversificadas metodologias para potenciar a performance no contexto de trabalho: autodiagnósticos, estudos de caso e rolepay na sessão presencial, classes virtuais e desafios concretos de aplicação no contexto profissional.

Programa

Como preparar negociações ganhar-ganhar

  • Clarificar os interesses e as alternativas no seio da negociação.
  • Definir objetivos.
  • Preparar a negociação e os argumentos.
  • Identificar concessões e possíveis contrapartidas.

Compreender a dinâmica da negociação

  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • O processo negocial: etapas e objetivos.
  • Compreender as duas orientações estratégicas da negociação:
    • A negociação integrativa e a negociação distributiva;
    • Que estratégia adotar face aos objetivos a alcançar.

Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões.
  • Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação.

Construir uma solução satisfatória para ambas as partes

  • Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos:
    • repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito;
    • saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido:
    • saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.
  • Propor/Procurar novas soluções.
  • Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas:
    • controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo;
    • dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas. 

Conduzir a negociação comercial

  • Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial:
    • avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?
    • distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação;
    • fatores de poder na negociação comercial;
    • saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores. 

Concretizar o acordo

  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
  • Fechar um acordo a longo prazo:
    • formalizar, de forma precisa, o acordo;
    • salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte.

Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

  • Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.
  • Identificar os desafios do autocontrolo.
  • Utilizar ferramentas práticas de autocontrolo.
  • Compreender a importância do pensamento positivo.
  • Estratégias de gestão de conflitos.
  • Consolidar e partilhar boas práticas e resultados do plano de ação.