Destinatários?

Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.

Metodologia

O curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios.

As atividades propostas para a ação incluem:

• Método ativo.
• Formação centrada no formando, promovendo a autoaprendizagem.
• Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
• Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
• Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do saber-fazer.
• Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.

Programa

• Enquadramento geral;
• Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços;
• O cliente – o mecanismo de compra;
• Tornar-se fornecedor;
• O vendedor – caracterização;
• Gestão de oportunidades;
• Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios;
• A venda na perspetiva de marketing;
• Preparação e gestão das vendas;
• Organização da atividade de vendas;
• Prospeção extensiva e intensiva;
• Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais;
• Conhecer o cliente e as suas situações;
• Construir a oferta adequada;
• Aspetos importantes da comunicação da venda;
• Roteiro de contacto;
• Negociação na venda;
• Condução da ação da venda;
• Tratar reclamações, gerir situações de conflito;
• Seguimento e acompanhamento do cliente;
• Conclusões e encerramento da ação.

Enquadramento geral

• Introdução e objetivos;

Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços

O cliente – o mecanismo de compra

• Comportamento do comprador;
• Tipologia de clientes;

Tornar-se fornecedor

O vendedor – caracterização

• As qualidades do vendedor

Gestão de oportunidades

Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios

A venda na perspetiva de marketing

Preparação e gestão das vendas

• O processo de venda
• Preparação da entrevista
• A mensagem verbal
• A mensagem não-verbal
• Abordagem e exposição do produto

Organização da atividade de vendas

Prospeção extensiva e intensiva

Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais

Conhecer o cliente e as suas situações

Construir a “oferta” adequada

Aspetos importantes da comunicação da venda

Roteiro de contacto

Negociação na venda

Condução da ação da venda

Tratar reclamações, gerir situações de conflito

• As objeções e o fecho da venda;
• As reclamações.

Seguimento e acompanhamento do cliente

Percurso de aprendizagem